Деловые переговоры
В теории управления деловые переговоры рассматриваются как вид делового общения, специально организованный предметный разговор, который служит решению управленческих задач.
2. Виды вопросов
Умение задавать вопросы становится ключевым инструментом для быстрого и точного получения информации.
Виды вопросов.
По степени вариативности ответа вопросы делятся на закрытые и открытые.
Закрытые вопросы.
Это вопросы, на которые нет вариантов ответа. Например: «Сколько Вам лет, где проживаете, какую школу закончили?» Вопросы с частицей «ли» предполагают краткие ответы: да-нет. Например: «нравится ли Вам ваша работа?». Часто закрытые вопросы ориентируются на положительный ответ. А вопросы, типа: «разве Вы не хотите..., Вы ведь не думаете, что..., Не правда ли....» - склоняют того, кого спрашивают, к отрицательному ответу. Если в беседе вы хотите избежать наведения на положительный или отрицательный ответ, надо использовать альтернативные вопросы. Например: «Как Вы считаете, соответствует или нет подготовка выпускников вузов требованиям современной жизни?»
Открытые вопросы
Это структурированные вопросы, которые предполагают большую свободу в выборе ответа. Они начинаются со слов: «что, как, зачем, почему?». Например: «Что Вы чувствуете при виде этого человека? Каковы Ваши цели? По каким причинам Вы хотите уйти из организации?». Такие вопросы используются для прояснения сложной ситуации, либо для того, чтобы понять отношение человека к предмету беседы.
Вопросы могут основываться на реальных фактах или на мнениях. Информационные вопросы - вопросы о фактах, о том, что уже реально осуществилось. Например: «Что является предметом вашего исследования?» Или: «Как возникла идея проведения этой конференции?»